Factores a tener en cuenta en una negociación
Este será probablemente el último post que escriba sobre la negociación en una temporada y no es que el tema no tenga más sobre lo que escribir, se podrían escribir miles de posts sobre el tema, pero ya terminamos la asignatura y con ello este experimento de hacer público mi cuaderno de bitácora. Ahora, solo falta recopilar todos los post sobre el tema, juntarlos en un documento coherente y enriquecerlos con las aportaciones que habéis ido haciendo a lo largo de estos pocos posts que he dedicado a la asignatura.
Además, este post puede ser el más largo que haya escrito sobre el tema (puede no, seguro que lo es y todavía no he escrito nada) y uno de los más largos de toda la vida de este blog (y mira que he escrito chapas infumables), ya que voy a intentar resumir tres temas en él. Los tres claramente relacionados con la negociación, incluso se podría decir que son los elementos básicos en toda negociación: Estrategia, Técnicas y Personas. Para que tengáis una imagen visual de todo lo que voy a contar en este post, os dejo con un mapa mental que he “robado” de los apuntes que Herve nos proporcionó.
Empezaré por la estrategia. O llamándolo de otra manera, la preparación. Sobre esto ya hemos habalado bastante, así que simplemente comentaré las preguntas que tenemos que hacernos para poder definir una estrategia a seguir en una negociación. No sin antes recordar que la estrategia ha de ser una directriz, flexible según el transcurso de la negociación. Esto sería la preparación táctica.
¿Que quiero? – ¿Cuáles son mis intereses?
¿Qué quieren ellos? – ¿Cuáles son sus intereses?
¿Qué estilo de negociación voy a utilizar? – Puedo elegir entre competitivo, colaborativo, acomodativo, evitativo y de compromiso.
¿Cuáles son mis asuntos negociables? – Es importante definir cada asunto para que no haya malentendidos ni confusiones que puedan perjudicarnos.
¿Qué prioridad les asigno? – A cada asunto negociable. La flexibilidad durante la negociación es importante en este punto, ya que pueden cambiar las prioridades.
¿Cuál es mi gama en cada asunto? – Establecer mi PE-PO-PA para cada asunto negociable.
¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes? – Es importante tener varias opciones creativas para poder resolver o reformular la situación.
¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos? – A veces existen acciones objetivas que pueden direccionar una negociación hacia terrenos que nos interesan.
¿Cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo? – MAPAN: Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado, o coloquialmente, el Plan B.
Existen otros tipos de preparación, que complementan la preparación táctica. La creativa es una de ellas. A la hora de preguntarnos sobre nuestras opciones creativas, existen diferentes técnicas que nos pueden ayudar a crearlas. Los mapas mentales, el brainstorming y las máscaras por ejemplo. No voy a explicar en que consisten las dos primeras porque a estas alturas creo que todos sabemos que son, pero me parece interesante explicar las máscaras o caras falsas. La técnica trata de utilizar provocaciones para crear un momento de confusión en la negociación, para luego poder aprovecharse de esta. Para ello, se utiliza la exageración o tergiversación voluntaria y absurda.
El último punto que completa la estrategia, es la preparación personal. Debemos transmitir sensación de seguridad, visualizar el éxito en nuestro interior para luego poder proyectarlo desde el primer momento. Eliminar los nervios y los momentos incómodos del principio, ya que estos nos pueden jugar malas pasadas. Nos puede ayudar en esta labor mantener una conversación interior con nosotros mismos para poder conectar con el rol que tenemos que jugar en la negociación o visualizar un escenario positivo donde el objetivo está ya logrado.
Aitor Lagoma
Otro factor determinante en las negociaciones son las personas, básicamente porque sin estas, la negociación no hubiese existido. Sin embargo, lo que hay que tener en cuenta en este punto no es este hecho, sino lo que sentimos y transmitimos en cada instante de la negociación. Debemos ser capaces de controlar estos aspectos.
En el plano de las emociones, debemos ser capaces de desarrollar nuestra inteligencia emocional. Howard Gardner nos habla de 7 formas de inteligencia: la lógico-matemática, la lingüística, la espacial, la cinética, la musical, la intrapersonal y la interpersonal. Estas dos últimas son las que forman nuestra inteligencia emocional. Para poder desarrollarla, existen diversas técnicas que nos pueden ayudar.
Inversión de roles: ponerse en el lugar del otro y hacerse la pregunta de qué haría en las situaciones que se nos plantean.
Aprender a sentir y reconocer las emociones: Imaginar una situación (o recordar una vivida) y preguntarnos qué hemos sentido, por qué, etc…
También hay que tener en cuenta el impacto o la influencia que ejercemos sobre la otra persona cuando nos comunicamos. Y aquí, es importante la comunicación no verbal. La mirada, la voz y los gestos son tan importantes como lo hablado. De hecho, lo son más. Se suele decir que el lenguaje hablado es solo el 30% de la comunicación, aunque ya sabeís que no soy muy amigo de cuantificar estas cosas. Escuchar también es importante en la comunicación, con una escucha activa podemos indagar sobre los intereses de la otra persona. Para ello, se pueden hacer cosas tan sencillas como tomar notas, reformular las frases dichas por la otra persona con nuestras propias palabras, preguntar, sincronizar los ritmos de la negociación y hacer un resumen de las cosas más importantes. El comportamiento asertivo también puede ser una estrategia de influencia. Las personas asertivas no son más que las personas que escuchan activamente y demuestran su escucha, manifiestan de forma clara cuál es su punto de vista y proponen alternativas, soluciones o puntos de vista diferentes sobre el asunto que se está tratando. Esta conducta asertiva también se puede desarrollar, pero no voy a alargarme más explicando las técnicas para ello.
Este video os puede dar una idea de lo importante que es la comunicación verbal entre las personas.
(Actualización: Gracias Iñaki por ayudarme a poner el video)
El último factor importante a tener en cuenta son las técnicas a usar durante la negociación. Hay que recordar que no existen una serie de técnicas infalibles para salir airoso de una negociación, pero si existen una serie de acciones imprescindibles.
Negociar intereses – Hay que escapar de las posiciones iniciales e intentar encauzar la negociación hacia los intereses de las partes. Para ello, será necesario utilizar el binomio proponer/indagar, es decir, mediante preguntas y propuestas intentar saber cuales son los intereses de la otra parte y negociar sobre estos. Estas preguntas puedes ser creativas, recalificadoras de asunciones, de feedback, condicionales, de compromiso o cierre, de precisión o abiertas. Es importante que la pregunta esté bien formulada para obligar a la otra parte a responder, que no pueda eludir la pregunta o irse por las ramas. Otra de las formas de saber los intereses de la otra parte es exponer los propios y esperar que la otra persona haga lo mismo, pero esto puede generar lo que se llama “el dilema del negociador”. Este dilema se basa en si ser el primero en exponerlos vaya a generar una situación de inferioridad momentanea. Se pueden usar algunas técnicas para que esta exposición sea un poco más segura: la técnica del paso a paso (fragmentar la negociación en partes y negociar cada parte por separado), la técnica del paquete (intercambiar partes negociables, yo te doy esto si tú me das aquello) y la técnica de la ampliación (dar entrada en la negociación elementos que en un principio no se contemplaban).
Generar acuerdos creativos – Lo dicho anteriormente sobre las opciones creativas.
Resolver conflictos – Utilizar un comportamiento asertivo si se producen conflictos entre las partes de la negociación.
Utilizar el MAPAN – Cuando no haya más alternativa o para intimidar.
Articular propuestas – Para poder alcanzar nuestros objetivos. Las propuestas pueden ser abstractas o concretas, según lo que se quiera conseguir con la propuesta. Si lo que interesa es cerrar la negociación, deberemos hacer propuestas concretas. Si en cambio interesa indagar sobre los intereses de la otra parte, es mejor formular propuestas abstractas.
También existen algunas técnicas de juego sucio en las negociaciones, algunas muy clásicas como “el bueno y el malo”, las escaladas de última hora o las informaciones falsas y otras más complicadas como las explosiones emocionales deliberadas, pero no es el objetivo de este post enseñaros a engañar a los demás.
Aitor Lagoma
Al final, no me ha salido un post tan largo como el que esperaba. Puede ser debido a la capacidad de síntesis, a que me he dejado muchas cosas por el camino, a que ya es tarde y mañana tengo que levantarme temprano o al espíritu santo si está en algún lugar, pero no ha sido tan largo. Tampoco he hablado nada sobre mi experiencia con todos estos conceptos y técnicas, ni sobre los ejercicios que hemos hecho sobre estos factores de la negociación. Puede que este no sea el último post, ya que me queda hablar sobre todas estas cosas, pero no os puedo decir cuando será, toca estudiar (que no aprender) para cambiar de ciclo…
Las imagenes, como habéis visto, son del gran Aitor Lagoma. Si os han gustado, podéis daros una vuelta por su myspace.
