La Maison de la Vierge

Sensaciones

Post post-examen. Valga la redundancia. Post de una noche de verano (según el año de la amalurra ya estamos en verano) que se presenta como otra noche de insomnio, más. Día de sobredosis de cafeína, examen, presentación y otro post. Casi nada. Post de reflexión, cosa que no hice ayer. Post sobre negociación (sí, ya dije que el de ayer era el último y todo lo que queráis, pero otro más). Seré breve, no son horas.

Solo quiero hablar de dos cosas. Del observador y del binomio proponer/indagar. De como me siento en una negociación.

Sobre el observador, me he dado cuenta de que lo soy, me gusta mirar, escuchar, reflexionar y después hablar en las negociaciones. Hablo lo justo, no me gusta cuando hay que hablar mucho, por eso me gusta más que las negociaciones sean por grupos que individuales. No sé si soy bueno o malo observando, solo sé que me gusta y que he aprendido ciertas técnicas que permitirán que mis observaciones sean más válidas. Muchas veces parece que no estoy participando en las conversaciones, pero estoy ahí, no estoy ausente. La gente me suele decir que en esas ocasiones hablo poco pero hablo en momentos precisos con palabras precisas. Es un juicio que hacen, sus razones tendrán. Me gusta intentar saber lo que piensan los demás, que es lo que quieren conseguir y cual sería la mejor propuesta que pueda hacer para que los dos salgamos satisfechos.

Pero tengo un problema en esto del proponer/indagar. No soy una persona ni indagativa ni propositiva, por así decirlo. No pregunto, ni expongo, usualmente. Me limito a mirar y escuchar. Muchas veces he pensado que mi papel en las negociaciones no es ser ninguna de las dos partes, siempre me he sentido más cómodo en el papel de moderador que en el de negociador. Siempre en medio, sin interferir demasiado, escuchando a una y otra parte e intentando que lleguen a un acuerdo. Quizás, el transcurso de mi vida ha hecho que haya adoptado esta posición. Por eso, no propongo ni indago, espero a que me cuenten lo que me quieran contar. Hay veces que sí que pregunto, pero no es buscando saber, sino comprender. No busco los intereses ajenos, sino la comprensión propia, entender bien cual es la situación y qué es lo que ha llevado hasta ella.

No sé si soy un buen observador, repito, pero sí sé que no soy un buen negociador. Dejo la iniciativa en manos de los demás e intento ver cuál es la manera de la que yo pueda salir menos perjudicado de lo que me propone, no la manera de la que pueda salir beneficiado. Las negociaciones me tensan e intento salir lo más rápidamente posible de esta tensión. Por eso me gusta escribir, porque desaparece toda tensión ajena cuando expones las cosas. No hay nadie mirandote, ni hablandote en un tono mayor que el tuyo, ni gesticulando. Solo uno mismo y una hoja en blanco. Se puede pensar, repensar, leer, releer, escribir y reescribir. Rectificar. Y es explícito, en la mayoría de los casos. Directo. Aunque haya mucha prosa escrita y una sola idea, puedes sintetizar la idea y quedarte con ello.

Me ha servido este taller, he aprendido muchas cosas que no he puesto en práctica pero que poco a poco puede que las vaya probando en la vida real. Aunque todavía no he aprendido a quitarme esa tensión de encima cuando hablo. En la vida real, en negociaciones orales, la mayoría de las veces no tienes oportunidad de preparar las negociaciones, porque son de generación espontánea y de solución instantánea.

Factores a tener en cuenta en una negociación

Este será probablemente el último post que escriba sobre la negociación en una temporada y no es que el tema no tenga más sobre lo que escribir, se podrían escribir miles de posts sobre el tema, pero ya terminamos la asignatura y con ello este experimento de hacer público mi cuaderno de bitácora. Ahora, solo falta recopilar todos los post sobre el tema, juntarlos en un documento coherente y enriquecerlos con las aportaciones que habéis ido haciendo a lo largo de estos pocos posts que he dedicado a la asignatura.
Además, este post puede ser el más largo que haya escrito sobre el tema (puede no, seguro que lo es y todavía no he escrito nada) y uno de los más largos de toda la vida de este blog (y mira que he escrito chapas infumables), ya que voy a intentar resumir tres temas en él. Los tres claramente relacionados con la negociación, incluso se podría decir que son los elementos básicos en toda negociación: Estrategia, Técnicas y Personas. Para que tengáis una imagen visual de todo lo que voy a contar en este post, os dejo con un mapa mental que he “robado” de los apuntes que Herve nos proporcionó.

Empezaré por la estrategia. O llamándolo de otra manera, la preparación. Sobre esto ya hemos habalado bastante, así que simplemente comentaré las preguntas que tenemos que hacernos para poder definir una estrategia a seguir en una negociación. No sin antes recordar que la estrategia ha de ser una directriz, flexible según el transcurso de la negociación. Esto sería la preparación táctica.
¿Que quiero? – ¿Cuáles son mis intereses?
¿Qué quieren ellos? – ¿Cuáles son sus intereses?
¿Qué estilo de negociación voy a utilizar? – Puedo elegir entre competitivo, colaborativo, acomodativo, evitativo y de compromiso.
¿Cuáles son mis asuntos negociables? – Es importante definir cada asunto para que no haya malentendidos ni confusiones que puedan perjudicarnos.
¿Qué prioridad les asigno? – A cada asunto negociable. La flexibilidad durante la negociación es importante en este punto, ya que pueden cambiar las prioridades.
¿Cuál es mi gama en cada asunto? – Establecer mi PE-PO-PA para cada asunto negociable.
¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes? – Es importante tener varias opciones creativas para poder resolver o reformular la situación.
¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos? – A veces existen acciones objetivas que pueden direccionar una negociación hacia terrenos que nos interesan.
¿Cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo? – MAPAN: Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado, o coloquialmente, el Plan B.
Existen otros tipos de preparación, que complementan la preparación táctica. La creativa es una de ellas. A la hora de preguntarnos sobre nuestras opciones creativas, existen diferentes técnicas que nos pueden ayudar a crearlas. Los mapas mentales, el brainstorming y las máscaras por ejemplo. No voy a explicar en que consisten las dos primeras porque a estas alturas creo que todos sabemos que son, pero me parece interesante explicar las máscaras o caras falsas. La técnica trata de utilizar provocaciones para crear un momento de confusión en la negociación, para luego poder aprovecharse de esta. Para ello, se utiliza la exageración o tergiversación voluntaria y absurda.
El último punto que completa la estrategia, es la preparación personal. Debemos transmitir sensación de seguridad, visualizar el éxito en nuestro interior para luego poder proyectarlo desde el primer momento. Eliminar los nervios y los momentos incómodos del principio, ya que estos nos pueden jugar malas pasadas. Nos puede ayudar en esta labor mantener una conversación interior con nosotros mismos para poder conectar con el rol que tenemos que jugar en la negociación o visualizar un escenario positivo donde el objetivo está ya logrado.

Aitor Lagoma

Otro factor determinante en las negociaciones son las personas, básicamente porque sin estas, la negociación no hubiese existido. Sin embargo, lo que hay que tener en cuenta en este punto no es este hecho, sino lo que sentimos y transmitimos en cada instante de la negociación. Debemos ser capaces de controlar estos aspectos.
En el plano de las emociones, debemos ser capaces de desarrollar nuestra inteligencia emocional. Howard Gardner nos habla de 7 formas de inteligencia: la lógico-matemática, la lingüística, la espacial, la cinética, la musical, la intrapersonal y la interpersonal. Estas dos últimas son las que forman nuestra inteligencia emocional. Para poder desarrollarla, existen diversas técnicas que nos pueden ayudar.
Inversión de roles: ponerse en el lugar del otro y hacerse la pregunta de qué haría en las situaciones que se nos plantean.
Aprender a sentir y reconocer las emociones: Imaginar una situación (o recordar una vivida) y preguntarnos qué hemos sentido, por qué, etc…
También hay que tener en cuenta el impacto o la influencia que ejercemos sobre la otra persona cuando nos comunicamos. Y aquí, es importante la comunicación no verbal. La mirada, la voz y los gestos son tan importantes como lo hablado. De hecho, lo son más. Se suele decir que el lenguaje hablado es solo el 30% de la comunicación, aunque ya sabeís que no soy muy amigo de cuantificar estas cosas. Escuchar también es importante en la comunicación, con una escucha activa podemos indagar sobre los intereses de la otra persona. Para ello, se pueden hacer cosas tan sencillas como tomar notas, reformular las frases dichas por la otra persona con nuestras propias palabras, preguntar, sincronizar los ritmos de la negociación y hacer un resumen de las cosas más importantes. El comportamiento asertivo también puede ser una estrategia de influencia. Las personas asertivas no son más que las personas que escuchan activamente y demuestran su escucha, manifiestan de forma clara cuál es su punto de vista y proponen alternativas, soluciones o puntos de vista diferentes sobre el asunto que se está tratando. Esta conducta asertiva también se puede desarrollar, pero no voy a alargarme más explicando las técnicas para ello.
Este video os puede dar una idea de lo importante que es la comunicación verbal entre las personas.

(Actualización: Gracias Iñaki por ayudarme a poner el video)

El último factor importante a tener en cuenta son las técnicas a usar durante la negociación. Hay que recordar que no existen una serie de técnicas infalibles para salir airoso de una negociación, pero si existen una serie de acciones imprescindibles.
Negociar intereses – Hay que escapar de las posiciones iniciales e intentar encauzar la negociación hacia los intereses de las partes. Para ello, será necesario utilizar el binomio proponer/indagar, es decir, mediante preguntas y propuestas intentar saber cuales son los intereses de la otra parte y negociar sobre estos. Estas preguntas puedes ser creativas, recalificadoras de asunciones, de feedback, condicionales, de compromiso o cierre, de precisión o abiertas. Es importante que la pregunta esté bien formulada para obligar a la otra parte a responder, que no pueda eludir la pregunta o irse por las ramas. Otra de las formas de saber los intereses de la otra parte es exponer los propios y esperar que la otra persona haga lo mismo, pero esto puede generar lo que se llama “el dilema del negociador”. Este dilema se basa en si ser el primero en exponerlos vaya a generar una situación de inferioridad momentanea. Se pueden usar algunas técnicas para que esta exposición sea un poco más segura: la técnica del paso a paso (fragmentar la negociación en partes y negociar cada parte por separado), la técnica del paquete (intercambiar partes negociables, yo te doy esto si tú me das aquello) y la técnica de la ampliación (dar entrada en la negociación elementos que en un principio no se contemplaban).
Generar acuerdos creativos – Lo dicho anteriormente sobre las opciones creativas.
Resolver conflictos – Utilizar un comportamiento asertivo si se producen conflictos entre las partes de la negociación.
Utilizar el MAPAN – Cuando no haya más alternativa o para intimidar.
Articular propuestas – Para poder alcanzar nuestros objetivos. Las propuestas pueden ser abstractas o concretas, según lo que se quiera conseguir con la propuesta. Si lo que interesa es cerrar la negociación, deberemos hacer propuestas concretas. Si en cambio interesa indagar sobre los intereses de la otra parte, es mejor formular propuestas abstractas.
También existen algunas técnicas de juego sucio en las negociaciones, algunas muy clásicas como “el bueno y el malo”, las escaladas de última hora o las informaciones falsas y otras más complicadas como las explosiones emocionales deliberadas, pero no es el objetivo de este post enseñaros a engañar a los demás.

Aitor Lagoma

Al final, no me ha salido un post tan largo como el que esperaba. Puede ser debido a la capacidad de síntesis, a que me he dejado muchas cosas por el camino, a que ya es tarde y mañana tengo que levantarme temprano o al espíritu santo si está en algún lugar, pero no ha sido tan largo. Tampoco he hablado nada sobre mi experiencia con todos estos conceptos y técnicas, ni sobre los ejercicios que hemos hecho sobre estos factores de la negociación. Puede que este no sea el último post, ya que me queda hablar sobre todas estas cosas, pero no os puedo decir cuando será, toca estudiar (que no aprender) para cambiar de ciclo…

Las imagenes, como habéis visto, son del gran Aitor Lagoma. Si os han gustado, podéis daros una vuelta por su myspace.

Preparar es bueno, no?

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Hace mucho que no escribo sobre la negociación. Entre mis vacaciones y las “vacaciones forzadas” del profesor, no he estado en clase hasta esta semana, por lo tanto no he tenido nada sobre lo que escribir. En este tiempo, hemos terminado el tema de la preparación y estamos empezando un nuevo tema que sigue un poco del hilo de la preparación pero que está más dirigido a la estrategia. No pensaba que sería posible, pero hay ciertas cosas de la preparación que me han gustado.

La primera, es la frase de “La preparación sirve para formular hipótesis de trabajo, en la ausencia de otro negociador, y no para tomar una posición a imponerle”. Viene un poco acorde con la idea que manejaba cuando comparaba la planificación con la preparación. La palabra hipótesis tiene mucha fuerza en ello. Las hipótesis cambian, mutan, se modifican según van descubriéndose más cosas relacionadas. Esto quiere decir que la preparación que se hace antes de cada negociación no es inamovible, es algo que está abierto al cambio según como vaya transcurriendo la misma.

La segunda, es sobre las relaciones que existen antes, durante y después de la negociación entre las partes. No hay que olvidar que las partes negociantes son personas y estas personas deben relacionarse para negociar. “Necesitamos uno del otro para resolver el problema común”. Coincido al 100% con esta frase, viene a decir algo así como “dos no se pegan si uno no quiere”. Sin embargo, esta negociación se puede enfocar desde diferentes estrategias y se pueden obtener diferentes resultados de esta negociación. Por ejemplo, imaginad que tenéis 100 euros a repartir entre dos. Se puede colaborar y buscar el reparto más justo (50-50) o se puede competir y buscar el reparto que sea más beneficioso para uno (100-0). En la mitad, habría todo un abanico de posibilidades. Sea cual sea el resultado, en todos necesitamos al otro para poder llegar a una solución.

La tercera, es sobre lo que motiva a las partes negociantes. Es importante saber que es lo que queremos sacar de la negociación, cuales son nuestros intereses. Pero es importante también saber cuales son los intereses de las otras partes, que es lo que quieren de nosotros. Si llegamos a saber esto, partiremos con ventaja ya que podremos preparar mucho mejor y anticiparnos a sus movimientos. Para ello, como casi nunca sabremos cuales son exactamente estas motivaciones ajenas, será interesante ponerse en la piel del otro e imaginar que es lo que haríamos si estuviésemos en su lugar.

La cuarta, es sobre el observador. Debemos ser buenos observadores antes y durante la negociación para obtener la máxima información posible. Es importante para la preparación, pero si partimos desde la idea de que nunca tendremos toda la información para una preparación perfecta es aún más importante que lo seamos durante la negociación, ya que nos proporcionará la información necesaria para poder ver las motivaciones de la otra parte. “La escucha para obtener información”.

Y la quinta y última, es la referente a las terceras partes, aquellas que no están presencialmente en la negociación pero a los que de alguna manera afecta la solución a la que puedan llegar las partes. Ya que estos días los sindicatos están en boca de todos por estos lares, escojamos este mismo ejemplo. En una negociación sindical, además de los empresarios y los sindicalistas, los trabajadores deben estar presentes en la negociación, no de una manera presencial, pero sí deben tenerse en cuenta a la hora de llegar a una solución. De hecho, una buena preparación debe de tener en cuenta no solo lo que es mejor para nosotros, sino lo que puede ser mejor para los terceros afectados en esta negociación.

Se puede decir que una buena preparación es imprescindible para obtener el mejor resultado en una negociación, pero para que haya una buena preparación es imprescindible tener buena información y para ello es necesario hacerse muchas preguntas antes de sentarse a negociar. En esto de la negociación, se puede afirmar que la información es poder.

Preparación y juicios

Hoy no he ido a clase. No ha sido porque he tenido cosas mejores que hacer, sino porque me han endiñado un trabajo que no era mio pero sí era de mi grupo y no ha podido ser. Cosas de hacer todo a última hora. O cosas de no haber preparado bien. De hecho, ayer estuvimos hablando de preparación en clase. Sí, de nuevo estoy hablando de Negociación.

Preparar para obtener el abanico más amplio posible de soluciones. Eso es con lo que me quedé de toda la clase. Bueno, no fue la única cosa, pero sí la principal. No se planifica, se prepara. Para mí, son dos cosas distintas. Planificar implica seguir lo planificado, preparar implica establecer unas directrices que no es obligatorio seguir al pie de la letra. Me gusta más esto de preparar que planificar. Creo que empezaré a cambiar mi forma de hablar y empezaré a usar estos dos términos de manera distinta. Y creo que empezaré a preparar mejor las cosas, pero no las planificaré.

Otra cosa de la que estuvimos hablando es de los juicios. Llevamos ya unas semanas hablando de ello y todavía no he contado nada sobre los juicios, que hacemos y recogemos. Es prácticamente imposible no juzgar. Hace años pensaba: ¿Por qué juzgamos todo? ¿Por qué no aceptar? Lo que no había pensado es que para aceptar hay que emitir un juicio antes. Emitimos juicios sobre los demás basandonos en la información que tenemos sobre ellos. Si solo sabemos algo sobre el otro, el juicio estará condicionado por ese algo y si sabemos algo más, puede que el juicio cambie. Depende mucho del observador que seamos, de la perspectiva de la que veamos las cosas. Sin embargo, juzgarse a uno mismo es más difícil. A veces, hay que mirarse a uno mismo antes de juzgar a los demás, mirarse en el espejo y decir: ¿Puedo juzgar yo a esa persona de la manera en la que estoy haciendo? ¿Estaré yo haciendo lo mismo? A veces, ocurre que uno mismo no sabe juzgarse, se sobrevalora o infravalora a uno mismo. Simon nos hablaba de la racionalidad limitada (Bounded Rationality), que no es más que algo que la mayoría hacemos. Intentamos ratificar nuestros juicios como válidos. Aunque estemos equivocados o aunque desde una perspectiva distinta el juicio sea distinto, damos el nuestro como el mejor. Por eso, creo necesario mirar de vez en cuando al espejo y pensar sobre cómo es uno y qué haría en esa situación. Creo que pocas veces nos ponemos en la piel del otro y vemos el mundo con sus ojos.

Hoy tampoco puedo hablar mucho más, como bien he dicho, hoy no he ido a la clase de Herve así que este post será cortito. Más en próximas entregas, aunque no sé cuando será, la semana que viene es un poco extraña porque tenemos dos días de clase, luego semana santa y luego viajecito a Polonia. Por lo tanto, puede que la hasta la última semana de abril no vuelva a escribir sobre la negociación. O puede que sí. Quien sabe.

Planificar no sirve de nada

Así es cómo empezó mi relación con la negociación. “Planificar no sirve de nada porque luego cambia todo” le dije a Herve y menuda la que se lió. Cada día estoy más convecido de que planificar, según para que cosa no sirve pero para otras sí. Más que planificar, lo llamaría pensar. Planificar implica que luego hay que ejecutar lo planificado y en las negociaciones donde no sabes la información que tiene el otro, es imposible llegar a ejecutar lo planificado. Hay que pensar en las posibilidades, de uno mismo y del otro participante en la negociación. Coger la información que tiene uno y establecer varias solciones al conflicto. Pensar cual es la información que tiene el otro e intentar anticiparse a sus propuestas.

Para ello, creo que la herramienta del PE PO PA es bastante útil. Gracioso el nombre, pero PE significa Punto de Entrada, PO Punto Objetivo y PA Punto de Abadono. Al final, es una herramienta muy simple donde se dibuja una línea y se establecen sobre ella los PE PO PA. El punto de entrada es donde empezamos a negociar, el punto de partida. El punto objetivo es lo que sería lo óptimo para nosotros y el punto de abandono no es más que e punto donde dejaríamos de negociar porque cualquier solución por debajo de esto nos parecería un trato injusto.

ZOPA es el área donde los intereses de las dos partes coinciden, la ZOna de Posible Acuerdo. Para entender esto solo hay que imaginar un regateo como en los bazares marroquíes. Se empieza a negociar por un precio hasta alcanzar un término medio donde las dos partes estén de acuerdo. Establecer el PE PO PA de cada uno es relativamente fácil, sabemos lo que queremos pero saber lo que quiere el otro es más difícil. Por eso, deberíamos de imaginarnos que es lo que nos va a ofrecer la otra parte para poder dibujar un PE PO PA lo más real posible y así anticiparnos a sus propuestas.

Por hoy vale, la semana siguiente iré contandoos más cosas sobre la negociación, que hoy no estoy muy inspirado y ya he me he desahogado hablando sobre la planificación en otro trabajo de clase.